Au regard des enjeux de transformation des systèmes de production agricole, les contrats passés entre les agriculteurs et les coopératives pourraient constituer un outil d’incitation au changement de pratiques. Parmi la diversité de pratiques contractuelles dans le secteur des grandes cultures, les contrats de production présentent la particularité de définir à la fois les conditions d’achat et de vente de la production agricole, mais aussi d’encadrer une partie des pratiques productives des agriculteurs.

Cet article analyse la nature de ces formes contractuelles mises en œuvre par les coopératives auprès de leurs adhérents, ainsi que les raisons de ce choix organisationnel. Sur la base d’une enquête qualitative réalisée auprès du top 20 des coopératives agricoles françaises, nous proposons une analyse croisée au prisme des théories des contrats et de l’approche basée sur les compétences. Nos résultats soulignent que le degré d’incertitude relatif aux cultures produites sous contrats est un paramètre essentiel pour comprendre les modalités de la coordination contractuelle mise en œuvre par les coopératives.

Nous mettons également en lumière la complémentarité des contrats avec d’autres dispositifs organisationnels qui permettent de véhiculer de l’information technique ou de construire des compétences productives essentielles pour la réalisation de la production contractualisée. Ainsi, cet article amène à reconsidérer le contrat, non plus seulement comme un outil permettant d’aligner des incitations ou de diminuer des coûts de transaction, mais aussi comme un support permettant d’encourager des comportements coopératifs afin de développer des compétences techniques.